CREŞTEREA UNEI AFACERI
Sunt 33°C în sudul Danemarcei. După săptămâni de uscăciune, toată iarba s-a îngălbenit şi contractorii nu mai ce să tundă. Cu maşinile în gol şi operatorii acasă, companiile au nevoie de rădăcini adânci şi strategii pentru a face faţă. OKNygaard le are pe amândouă.
Peter Porup crede cu tărie în planificarea strategică. Fiind unul din cei patru directori OKNygaard, el decide care maşini vrednicul contractor le cumpără sau închiriază pentru portofoliul lui larg. Suplimentar la serviciile pentru peluze şi gazon, compania are de asemenea o divizie pentru ‘beton’ care instalează canale de scurgere şi construieşte suprafeţe mari, cum ar fi parcări auto. Împreună aceşti doi stâlpi dau afacerii stabilitatea şi flexibilitatea necesară pentru adaptare şi creştere, pe baza contractelor pe ani îndelungaţi care permit o planificare financiară sănătoasă.
Cu unsprezece flote de utilaje – câte una la fiecare bază a companiei –, OKNygaard are un parc impresionant de echipamente. Dar aşa cum subliniază Peter, oamenii sunt cei care contează cel mai mult. “Vă trebuie oamenii potriviţi şi structurile potrivite implementate pentru a creşte o afacere ca a noastră. Este un efort de echipă, nu lucrarea unui singur om. Şi ne construim echipa cu grijă.”
Cu un service prietenos şi eficient precum şi o imagine inteligentă de corporaţie, OKNygaard are o bună reputaţie, care este atrăgătoare atât pentru echipă cât şi pentru clienţi. Aşa cum spune Peter, fiecare dintre cei 560 angajaţi este de asemenea un vânzător al companiei.
SĂ LUCRĂM CU CE ESTE MAI BUN
Referitor la vânzări, relaţiile lui cu distribuitorul John Deere pentru gazon este un alt factor important de succes. El şi Ole Mathiesen se întorc pe un drum lung şi au făcut multe afaceri de-a lungul anilor. În 2003, Ole era primul om care livra prima maşină verde a lui Peter; astăzi OKNygaard operează peste 80 produse John Deere pentru gazon. Flota actuală dispune de la o maşină de cosit frontală 1550 până la o maşină mare rotativă 1600, plus o selecţie de tractoare care includ zece 2036Rs nou-nouţe şi se extinde la maşinile seria 6. Toate sunt noi sau recente, pe linie cu politica firmei.
În termeni de TCO, cei unsprezece directori locali cunosc din experienţă că investiţia în John Deere se întoarce în dividende la timpul cel mai potrivit. Dar nu este vorba numai de maşini. Peter testează cu regularitate şi produsele competiţiei şi are reţineri să-l provoace pe Ole să elaboreze soluţii mai bune. Şi atunci lucrurile devin într-adevăr interesante.
Ole Mathiesen a început ca mecanic, după care s-a îndreptat spre vânzări şi a condus propria distribuţie John Deere timp de zece ani înainte să o vândă la Semler Agro. Astfel, dacă vă doriţi o soluţie de gazon creativă care funcţionează, Ole este omul potrivit. Acum 4 săptămâni Peter a apelat în legătură cu un manager regional care avea nevoie de o cositoare rotativă pentru un teren nou de fotbal, şi ce credea Ole despre configuraţia pe care dorea să o cumpere? Ole a ascultat cu atenţie, după care a dat din cap şi a venit cu o soluţie care era diferită – şi cu 2000 kg mai uşoară. “La demo, managerul şi echipa au urmărit într-adevăr deosebit de atenţi,” îşi aminteşte Ole. “Mai întâi încruntat, după care cu un zâmbet … şi în cele din urmă a recunoscut că era cea mai bună soluţie pe care au văzut-o.”
Mă văd mai mult ca un consultant în maşini decât un vânzător.
Pentru Peter şi compania lui, este vital un partener care îşi oferă abilitatea de a planifica şi să gândească nerestricţionat. Ole Mathiesen şi John Deere sunt bucuroşi să sprijine structura companiei de fiecare dată când pot – de exemplu la service şi reparaţii pentru flota proprie John Deere. Ca mulţi contractori, OKNygaard se ocupă de întreţinerea periodică şi efectuează el reparaţiile. Dar în loc să ţină ateliere la 11 baze, îşi desfăşoară propria echipă de ‘reacţie rapidă’: Oamenii în albastru.
ALBASTRUL ÎNTÂLNEŞTE VERDELE
Oamenii în albastru sunt mecanici instruiţi OKNygaard, care se deplasează pe câmp la operatori când trebuie înlocuită o lamă sau o curea. Ei execută de asemenea întreţinere de rutină pe maşinile John Deere ale companiei la intervale de şase sau douăsprezece luni. De fiecare dată când au nevoie de sprijin, ei îşi apelează corespondenţii la John Deere pentru asistenţă profesională şi comenzi punctuale de piese.
Ca o companie de service, cerem de asemenea service de excepţie. De aceea conducem John Deere.
O AFACERE PENTRU OAMENI
Acest service personal este un alt exemplu de cât de importanţi sunt oamenii şi aptitudinile oamenilor în mediul de afaceri actual. Este uşor să vorbeşti despre valori şi filozofii când afacerea expandează. Dar când loveşte un val de căldură ca cel din 2018, se vede într-adevăr modul în care o companie îşi tratează oamenii.
Ca majoritatea contractorilor, OKNygaard are un contingent de muncitori de rezervă care să preia impactul asupra angajaţilor şi o ‘bancă de timp’ pe care echipa o poate umple în lunile aglomerate, din care apoi să poată trage în perioadele liniştite, pentru a-şi păstra veniturile stabile. Dar compania merge şi mai departe. “Dorim ca oamenii noştri să crească,” explică Peter Porup. “Astfel îi încurajăm să înveţe noi abilităţi într-un curs al companiei sau chiar să se reinstruiască complet, în loc să stea acasă.”
Pentru Peter Porup, să stea acasă nu a fost niciodată o opţiune. În fruntea pasiunii pentru golf pe care o împarte cu familia, Peter este un ciclist împătimit (şi foarte competitiv) care se bucură de pedalat pe munte şi curse rutiere pe distanţe lungi la clubul său. Aşa cum subliniază Ole Mathiesen, aceasta este o zonă în care el şi clientul pe timp lung nu se văd niciodată ochi-în-ochi. “De ce să transpiri din Danemarca până la Paris când poţi conduce un automobil cu aer condiţionat?”
